E-monnaie: Comment Wave a gagné la guerre contre Orange

Wave remporte le match contre orange money
Par Gary SLM
Publié le 10 mai 2022 à 18:22 | mis à jour le 01 septembre 2022 à 13:53

La société de transfert d’argent Wave s’est installée au Sénégal, à Dakar, en 2018. La startup fondée par deux Américains venait ainsi d’arriver sur un terrain acquis à Orange, premier opérateur dans plusieurs pays d’Afrique. Comme l’agrume, le petit Pingouin fait dans le Mobile money, transfert d’argent via une application mobile. Cette entreprise permet donc à ses utilisateurs de s’envoyer de l’argent facilement.

Comment Wave va-t-il s’y prendre pour détrôner Orange ?

L’avance d’Orange Money, présent en Côte d’Ivoire, au Sénégal et dans plusieurs pays africains depuis plus de 14 ans, est énorme. Quelle stratégie va utiliser Wave pour le battre et devenir en seulement 4 ans le numéro 1 dans les transferts d’argent au Sénégal et bientôt en Côte d’Ivoire ?

Chaque histoire a un début, Wave se lance au Sénégal

Il faut noter qu’avant l’arrivée de Wave au Sénégal et plus tard en Côte d’Ivoire, les clients subissaient Orange et ses coûts toujours plus élevés pour faire leurs opérations. Western Union qui a longtemps opéré sur le continent dans le secteur va vite d’avérer moins pratique. Wave lance son app avec une offre de prix très attractive pour s’engouffrer dans la brèche.

L’offre détonante qui a fait la différence

L’offre de Wave se présente comme suite : Paiement de factures = 0F, Retrait d’argent = 0F, Transfert d’argent = 1%. Cette offre, une véritable mise en récit , va s’avérer redoutable pour Orange et les autres acteurs du marché. Pour fidéliser ses clients, Wave met tout de suite l’accent sur ses prix considérablement plus bas que les autres, c’est le vrai début du succès.

La startup a compris qu’elle gagnerait du temps en se rapprochant de ses clients. Elle prendra littéralement le parti du client en se positionnant comme défenseur de ses intérêts. Ces populations longtemps pressées comme des oranges par les anciens opérateurs, n’hésiteront pas à lui tomber dans les bras.

Son souci affiché est donc de permettre à tous les Sénégalais d’avoir accès à un service financier abordable. La trouvaille fait mouche en ces temps de vache maigre. Le géant à détrôner se voit aussitôt frapper d’une image sulfureuse du dictateur qui n’a aucun scrupule à arracher de la bouche du pauvre son pauvre pain.

Et Wave continue de surfer sur la vague avec sa carte de la proximité avec ses clients

Afin de gagner le cœur du public sénégalais, ivoirien ou tout simplement africain, le Pingouin se rapproche de sa cible grâce à des contenus en langues locales, des prospections physiques et un service client accessible. Oui, il est difficile de défendre une personne qu’on ne connait pas tout comme il est impossible d’être le bon ami de quelqu’un qu’on ne voit jamais, avec qui on ne parle pas le même langage. En Côte d’Ivoire, c’est dans le nouchi que vont puiser les communicants de Wave pour atteindre les couches les plus profondes de la société.

Des messages comme « Gère tes factures au calme avec Wave » passent bien. « Wave, le bon wé pour préparer son Ramadan » sont autant de bonnes trouvailles qui restent dans les esprits pour leurs caractères amusants et moins suspects au contraire de l’entreprise qui cherche par tous les moyens à vous vendre un produit.

La grosse erreur d’Orange

Face à l’influence montante de Wave, Orange n’a eu d’autre choix que de baisser drastiquement ses coûts (près de 80%) au risque de disparaitre. Déjà portée en accusation suite à l’offre très alléchante de son challenger, la firme française casse ses coûts sans justifier son soudain virage à 190°. Aucune histoire, même fausse, n’est racontée pour expliquer ce bon sens retrouvé par l’agrume.

Résultat, Orange paie cash sa gourmandise

Les populations sénégalaises et ivoiriennes vont trouver suspect ce changement brutal de comportement d’Orange à qui ils tournent massivement le dos. Orange perd des parts de marché, ses bénéfices et gagne en mauvaise image auprès du public qui pense qu’il n’a réduit ses coûts que pour contrer Wave. Dans le même temps, le Pingouin passe pour l’ami parfait, l’honnête qui a mis à nu les abus du géant.

En conclusion, Wave a pu s’imposer, car ses dirigeants ont compris que ce n’est pas la meilleure offre qui fait le plus vendre, mais la meilleure histoire. Et Orange est en train de perdre, car il ne raconte aucune d’histoire, ne s’explique jamais sur la logique qui guide son fonctionnement, pas toujours à l’avantage du client.

Aussi bien dans les transferts d’argent que sur la téléphonie mobile, Orange ne tire jamais de leçons de ses échecs. Avant l’arrivée de Wave en Côte d’Ivoire, Orange aurait pu anticiper par une offre largement alléchante qui aurait fermé la porte du pays au nez du pingouin. En France, Orange s’est retrouvé dans la même situation sur la téléphonie mobile avec Free. Cet opérateur avait débarqué sur le marché avec des forfaits à 2 euros et des forfaits illimités téléphone, internet inclus pour moins de 15 euros, dont moins de 10 000 FCFA.

Ce n’est pas pour autant qu’Orange anticipe en Afrique. Ses dirigeants attendent l’arrivée d’un opérateur plus agressif dans son offre avant de baisser leurs tarifs dans ces pays où le revenu moyen par habitant est de moins de 100 000 FCFA/mois.

Avec Beni Tossou.


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